何かを購入しようと思っているお客様が欲しがっているもの。

それはサービスの内容や実績はもちろんですが、最終的に欲しいものは【買う理由】であるということ。

”欲しい”だけでは買わない

ある魅力的な商品を見た時に人は瞬間的に「欲しい!!」と思うかもしれません。しかし実際に購買行動に移るかどうかは「欲しい」だけでは足りないのです。

瞬間的に欲しい!!と思わせることはとても重要です。ここで目を留めてもらう事が最初に乗り越える壁でもあり、ここで目を留めてもらわないと購買行動も何もなくチャンスも生まれません。

だからこそ欲しい!と思ってもらうために、商品のキャッチコピーといったライティング技術があるのです。

でもキャッチコピーだけでは、人は購買行動に移ってはくれません。キャッチコピーは一番といってもいいくらい重要ですが、あくまでも”最初の動機”であって、それだけではセールスは完成しないのです。

購買心理による購入までの順番

この順番を全てしっかりと記事にするとえらく長くなるので超簡潔に伝えますが、

人はまず感情で動かされて、次に理性が働きます。その理性が納得したときに実際に購入をすると言われます。

商材のセールスレターをじっくり読むとわかるのですが、感情=>理性への働きかけを何度も繰り返しているのに気づくと思います。

こうして感情と理性への働きかけを何度も行うことで、それを読んでいるお客様の中に【買う理由】を生み出しているのです。

買う理由は伝えるのではない

ここで注意すべきなのは、買う理由は伝えるものではなく、お客様の中に生み出すものであるということです。

その商品を欲しい理由というのは人それぞれであって、一方的に買う理由を伝えたとしても、実はあまり伝わらないし響かない。

大事なのは、お客様の中に【買う理由】を生み出すということです。

買う理由を生み出すということ

買う理由を生み出すセールスとは、同じ事を言葉や表現を変えて何度も伝えていく事で、

お客様にそれを手に入れたらどんな未来があるのかを想像させて買う理由を生み出すことと、お客様の中にある買わない理由をどんどん潰していくことを繰り返していくことです。

商品を迷っているお客様の内側では、欲しい!と思ったその後に「買う理由」と「買わない理由」が常にせめぎあっていて、最終的にどちらかの理由かが勝った時にその行動に変わります。

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だから何かを購入してもらいためには、お客様の中の買う理由を生み出しながら、買わない理由を潰していくことを意識して伝え、”最終的に買う理由だけが残る”ことをやっていく事が大事なんですね。

まとめ

最初に欲しいと思わせることは重要だけど、それだけでは購買行動に至らない。

感情と理性に訴えかけながら、相手の中に手に入れた先を想像させ買う理由を生み出し、そして買わない理由を潰していくことで、最終的に買う理由だけが残ることが大切

商品を購入してもらうという事は、お客様目線で、どうなったら欲しいと思うのか?どんな不安や問題がなくなれば買いたいと思うのかを徹底的に想像していろんな表現で伝えいくってことをひたすら考え抜くことが大事ですね!

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